评论：为什么说董明珠们一定会拿下格力电器控制权

  作为中国家电行业龙头，格力电器（000651.SZ）控制权的归属格外引人注目。市场不乏各种推测，阿里系入股，广东省外资金介入，但这些似乎都不是很靠谱。最大的可能是董明珠联合经销商一举拿下格力电器控制权。

  有三大理由支撑上述判断。

  第一个理由，董明珠及其幕后权力庞大的经销商体系。

  这个事情要从很早以前开始说起。董明珠是做销售出身的，曾是格力电器的明星销售员。早在1990年代，董明珠个人就曾实现年度销售额上千万。她有胆有为，因此颇受格力电器时任总经理朱江洪的赏识和提拔。

  之后在很长一段时间里面，格力电器形成了非常有特色的朱董配管理架构。一开始是纯粹的经营组合，朱担任总经理，董担任经营部长。再往后是战略的组合，朱担任董事长，董担任总经理。

  二人联手之下，格力电器的业绩逐年攀升，从1994年的11个亿销售额，到2018年的2000亿销售额，过去24年时间，格力电器的销售额年均复合增长率超过24%。

  除了朱董二人的联手，格力电器的辉煌业绩更离不开背后那些实力强劲的经销商们的帮助。直至今天，那些在家用电器连锁时代叱咤风云的经销商们依然活跃在格力电器的体系内，以股东或者销售的身份存在。

  随着业绩的增长，格力电器的经销商在公司体系内的影响力也在逐渐加大。这些分散在全国各地的经销商，较大的有河北的徐自发、重庆的郭书战、浙江的张军督以及山东的段秀峰，媒体称其为“诸侯”。

  伴随诸侯权势增长，其对格力电器经营上的影响日渐加大。结果是，这些地方诸侯最终成功入主上市公司，成为格力电器的第二大股东。

  1996年上市的格力电器，一开始其最大股东格力集团拥有60%的股权。直到2006年，格力集团从未减持，不过由于定向增发，格力集团的持股比例被稀释至50.28%。

  从2006年，以朱江洪、董明珠为首的管理层，与珠海国资委以及格力集团多有股权争夺的传闻发生。正是在经销商的“帮助”下，珠海国资委100%持股的格力集团不断减持格力电器的股份。

  伴随格力集团的不断减持，另外一个神秘股东——河北京海担保有限公司（下称京海担保）开始浮出水面。京海担保实际上是格力电器经销商的持股平台，这家公司成立于2006年。尽管成立时间不长，京海担保还是很快就接手了格力集团抛售的部分股权，并以9.65%的持股比例位列2007年格力电器第二大股东，格力集团的持股比例则大幅下降至22.58%。

  此后双方股权还有小幅的波动，格力集团继续减持，京海担保则小幅增持，再加上后期的定增稀释等因素，到2018年三季度末，格力集团持股比例降低至18.22%，京海担保持有8.91%。

  在业务层面上，这些经销商们与格力电器至今存在割不断的关联关系。

  不妨来分析一下京海担保的股东。

  天眼查数据显示，京海担保的第一大股东是河北格力电器营销有限公司。进一步穿透后的股东显示，这家公司实际控制人是徐自发、韩凤兰以及徐伟三人，其中，韩凤兰是徐自发的妻子，徐伟是徐自发的儿子。

  徐自发与董明珠同年，都是1954年出生，生肖属马。此人曾历任河北新兴格力电器销售有限公司总经理以及河北盛世欣兴格力贸易有限公司（下称盛世欣兴）总经理，并在2015年-2017年担任格力电器董事。

  京海担保第二到第五大股东分别是重庆格力、河南格力、浙江格力、山东格力，其背后实际控制人分别是周真华、郭书战、张军督、段秀峰，包括河北的徐自发，上述五人实际形成地方“诸侯”，他们对于格力电器的经营和业务有着举足轻重的影响，徐自发在其中影响力最大。

  这些人是过去格力电器的销售干将，每个人都在自己的地盘有一言九鼎之势。正是在上述“诸侯”的挟持下，格力电器有底气甩开电器连锁，自建渠道销售空调。格力电器与国美的销售渠道大战，过去一度是媒体报道的热门话题。

  2012年，朱江洪退休。董明珠被推举为格力电器董事长、总裁。与董明珠一起进入格力电器董事会的就包括张军督。事实上，这些经销商们，特别是郭书战、张军督乃至徐自发，都曾经单独或者共同出现在格力电器董事会，对于上市公司经营发挥着重大的影响。

  2019年初，格力电器新一届董事会成员改选完成。这一次，9名董事会成员，除了3名独立董事，剩下的6人董事会中，董明珠、郭书战、张军督赫然在列。经销商几乎控制了董事会。这在格力电器的董事会层面是第一次。

  诸多事件都显示这些雄霸一方的经销商们对于上市公司经营的影响力之大。较为典型的一个事件是2018年10月格力电器收购合肥晶弘冰箱。

  晶弘冰箱的原第一大股东是北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司（下称盛世恒兴）。股权穿透后的股东资料显示，盛世恒兴的实际控制人正是河北的徐自发（最大单一股东是其儿子徐伟）。此外，浙江的张军督也是股东之一。

  此外，盛世恒兴的法人代表是周天宇。周天宇与格力电器的经销商存在多重关系。

  盛世恒兴还全资控制着三家地方销售公司，分别是河北盛世欣兴格力贸易有限公司（下称河北盛世欣兴）、浙江盛世欣兴格力贸易有限公司（下称浙江盛世欣兴）以及河南盛世欣兴格力贸易有限公司（下称河南盛世欣兴）。三家公司的法人代表分别是徐自发、张军督以及郭书战。

  迄今，格力电器与上述三家销售公司之间发生着密切的关联往来。以2017年为例，格力电器披露的与上述三家关联销售公司的交易额达184亿元；2018年上半年约为82亿元。

  过去的诸多事件，清晰揭示董明珠本人，格力电器以及这些经销商之间错综复杂的关联关系。董明珠靠销售起家，背靠这些地方诸侯一般的经销商把格力电器的业绩推向一个又一个高峰。时至今日，不管是董明珠还是这些经销商，或隐身幕后，或台前直接站队，最新一届董事会董明珠依然当选董事长，足见这些经销商能力之大。

  正是在这个意义上，如果有合适的时机，通过MBO，董明珠们一举拿下格力电器的控制权，顺理成章。

  第二个理由，董明珠在格力电器无与伦比的影响力，以及珠海国资委对于格力电器影响力日渐式微。

  纵观董明珠在格力电器的历程，可以分为比较明显的两个阶段。

  第一个阶段是从1994年到2012年。

  这个阶段是董明珠影响力上升，格力集团影响力日渐式微的阶段，当然，也是其伯乐朱江洪影响力渐退的阶段。

  1994年，董明珠担任格力电器的经营部长，主抓销售。至2001年，格力电器的销售额从原来的11个亿，猛增至66亿元，年均复合增长率29%。

  出色的业绩帮助董明珠最终走上了经营前台，担任了格力电器总经理（总裁）职务。

  从2002年至2012年，是董明珠的经营才能大放异彩的十年。期间，格力电器的营收超越海尔，实现年均复合增长率28%的营收增长。依靠空调单品，到2012年，格力电器实现销售额1,001亿元。

  这十年也是董明珠影响力日渐提升，权力日渐扩张的时期，董明珠在上市公司的地位也更加稳固。并逐步全面掌控格力电器，董明珠即是格力，格力即是董明珠。

  期间有两个非常典型的事件折射出董明珠影响力之大。

  其中之一是股东层面引入了战略投资者经销商京海担保。前文已经述及，不再重复。股东层面引入经销商，反映格力电器与经销商非常深厚的利益共同体关系，也间接说明董明珠深得经销商信任和支持。

  另外一件大事是，董明珠最终上位成为舵手，同时担任了格力电器董事长和总裁。

  出色的经营业绩，提升了董明珠的声望。以至于人们对于格力电器只知有董明珠，不知有朱江洪，坊间也有二人后来并不是太合拍的传闻。

  不管怎样，在2012年朱江洪退休后，董明珠同时担任了格力电器的董事长和总裁职务，风光无限。

  从2012年至2019年董事会换届选举完成，是董明珠在格力电器的第二个阶段。

  这个阶段也是董明珠巩固自己权力地位，影响力逐步加大的时期。依靠经销商的支持，以及网红企业家的亲身上镜宣传，格力电器的营收继续维持高速增长。经营上更加放胆前进的结果是，2013年-2018年实现营收15%的的复合增长，优于行业表现，空调市占率稳步提升。其中家用空调占29%，中央空调占17%，都较大幅度领先竞争对手。

  通过亲自上镜为格力空调、晶弘冰箱做广告，期间还不忘拉上王健林、刘强东，以及与雷军的10亿赌约，这些做法为董明珠树立了网红企业家的形象，最终让她成为了格力电器甚至空调的代言人：一说空调，一说格力，无人不知董明珠。

  个人能力出众，营销和经营才华俱佳的董明珠，借助朱江洪的帮助，逐步走上格力电器前台，从经营部长一步步走到总裁、董事长的身份，其个人也是格力电器的股东，位列第十位。目前，董明珠持有格力电器4449万股的股份，占比0.74%。

  随着江湖地位以及个人荣耀的提升，现年65岁的董明珠的野心也在增长。应该承认，董明珠希望将格力电器进一步做大，品类拓展，而不是只限于空调业务，所以我们看到了董明珠的三大动作。

  其一是拉上王健林投资珠海银隆，希望进军新能源汽车领域。中间一度想注入上市公司，但是遭遇股东强烈抵制。

  其二是觊觎海立股份（600619.SH）控股权。海力股份是格力电器的上游供应商，生产中国乃至全球最好的空调压缩机，其第一大股东是上海电气集团。目前，格力电器持有海立股份10.41%的股份，位列第二大股东。但是上海电气集团显然不愿意放弃大股东身份，之后一路增持海立股份至24.05%，从而彻底拉开与格力电器的持股比例差距。这场股权争夺战就此作罢。

  另外一个很有玄机的动作是收购安徽合肥的晶弘冰箱。通过这个事件，我们看到董明珠为拿下上市公司控制权已经进行了很多未雨绸缪的重大行动。

  董明珠显然看到了格力电器仅仅依靠空调单一业务的局限。2018年10月，格力电器收购了合肥晶弘冰箱100%股权。晶弘冰箱原来的股东是北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司（下称盛世恒兴），持股100%。这一股东实质是格力电器经销商平台。

  过去的半年时间里，董明珠非常忙碌。一方面，忙于董事会改选，力求连任，这个悬念当时并不是很大。通过与经销商利益绑定以及9.65%的合计投票权支持，再加上公募基金的力挺，董明珠顺利当选。

  另一方面，董明珠快速完成布局，全资收购晶弘冰箱，安排格力电器管理层成员进入晶弘冰箱，从而将上市公司与下游经销商更紧的捆绑。当然，借助这一布局，格力电器有望实现在冰箱领域的业务扩张，从而逐步将格力电器的产品品类从空调延伸向冰箱、手机、厨房小家电等业务领域。

  这个期间，格力电器还有一个重大举动是投资了闻泰科技（600745.SH）。此前闻泰科技收购了安世半导体。格力电器寻求向上游进军的路线清晰无疑。

  所以，我们看到格力电器目前管理层上稳定，业务上向多元化进军，产业链向上游进军。同时，为了完成这样一个多元化布局，格力电器在股东层面以及业务经营上都与经销商存在着密切的关联，甚至是利益绑定。终极目标是5年后 6000亿营收。

  所有的这些，如果能够最终实现，还需要依赖一个前提，那就是董明珠能够继续完全执掌未来，最好的结果是完全掌控这家上市公司。

  长期以来，珠海国资委实际上对格力电器的控制权已经大大削弱，至于是否早已经萌生退意，尚不得而知。

  2016年11月，宝能系资金大举介入格力电器，持股比例一度达到4.13%。这个事导致董明珠愤怒发声，指责宝能系资金为野蛮人，“如果成为中国制造的破坏者的话，他们是罪人”。

  我们换一个角度理解这个问题。为什么宝能系盯上了格力电器。很可能是意识到了珠海国资委对于格力电器的控制力式微。这像不像王石时代的万科？明星企业家的光环，成就了上市公司，也让原来的大股东略感无奈。

  所以，董明珠拿下格力电器控制权，其实已经具备了最基本的权力土壤。

  如果从2019年算是董明珠在格力电器发展的第三个阶段的话，那么联合经销商，通过MBO拿下控制权就是最大的标志性事件。

  第三个理由，政策层面的支持，且已有多家国企上市公司变更控股权。

  早在2013年，发改委就曾发文支持民企外企收购控股国有企业，通过混改提升国有企业活力。2018年，民营经济一度陷入困境，当年10月，中央陆续出台多项政策推动混改，国务院，国资委，地方政府等纷纷出台政策，允许民企参股，甚至控股国企，不设置股权比例上限。今年1月，国资委再度明确政策支持。

  正是在这个背景下，近期多家国企上市公司控股权变更。比如，中炬高新实控人变更为宝能系姚振华，汉商集团由武汉国资委变更为自然人阎志。

  董明珠应该很敏锐的觉察到掌控格力电器的时机真正成熟了。与经销商联合举债的方式MBO拿下控制权，最符合董明珠过往的思路。首先，经销商已经战略入股。此外，经销商最了解市场需求，如果能够拿下上市公司控制权，将能有效激发市场活力。不少学者也指出，消费领域，民营企业具备更大的市场活力。格力电器的举动符合国家政策主导的方向，并不存在政策障碍。

  从持股比例的角度看，董明珠以及京海担保合计持有9.65%。如果格力电器转让5%，那么格力电器的持股比例下降至13.22%，董明珠以及京海担保将持有14.65%。而拿下5%的股权，耗资将至少超过142亿元，假定是150亿。这个金额对于董明珠来说确实不小。董明珠应该还是会找一个合作伙伴一起，市场有传闻是阿里，但是这个必要性不是很大。

  从资金来说，借助格力电器的声誉，以及绝对的市场占有率领先优势，董明珠以及经销商们举借上述债务并非太大难题，甚至举借更多的债务，拿下更大的控制权也并非不可能。按照2018年预计260亿的净利润，董明珠以及京海担保假定最终持有14.62%股权，这意味着未来每年可以享受的分红收益权超过38亿元（假定未来格力电器利润依然持续增长）。Wind统计数据显示，格力电器历史分红比率为36.87%，这意味着董明珠们每年可以享受的分红稳定超过14亿元。

  上述150亿的举债收购，如果通过发行公司债的形式完成募集，每年需要支付的利息约为4.8亿元；如果采用收益权资产证券化的方式募集资金，每年需要支付的利息是5.2亿元；目前工商银行提供的信贷资金，一年期贷款利率是4.3%，大约每年付息6.5亿元。这意味着董明珠们每年从上市公司获得的分红足以涵盖上述利息开支。因此，举债方式完成MBO收购，本身不存在信用障碍。

  如果董明珠携经销商成功控股格力电器，剩下的最大悬念应该是，董明珠如何更好的盘活经销商这步棋，最终实现6000亿营收目标。