从销售逆袭成格力一把手？董明珠当年究竟是怎么上位的？

说起格力的董明珠，大家都知道她是个铁娘子，说一不二。但她当年怎么从普通销售一步步当上格力掌门人的？背后其实藏着不少商业博弈和权力斗争的故事，咱们今天掰开揉碎了聊。

一、先搞清楚格力集团和格力电器的关系

很多人搞不懂格力集团和格力电器啥区别，其实简单来说：

格力电器就是咱们熟悉的卖空调的公司，1999 年由两家小厂合并而来，后来成了国产家电巨头。

格力集团原本是珠海国资委旗下的国企，叫 "珠工发"，没啥名气。后来格力电器做大了，母公司直接蹭热度改名叫 "格力集团"，相当于 "儿子出名了，老爹跟着改姓"，这在商业史上挺少见的。格力集团虽然控股格力电器 60%，但不参与具体经营，真正管事儿的是格力电器自己的管理层，比如创始人朱江洪。

二、董明珠的逆袭：从销售到 "三权合一" 的掌门人

董明珠 1990 年加入格力当业务员，赶上朱江洪整顿质量、技术投入的关键期。当时格力搞技术改革，销售团队离职潮严重，董明珠因为业绩突出（据说一年卖了 1600 万，占全厂 1/8），被朱江洪破格提拔为经营部副部长，后来一路升到销售副总、总经理。

表面看，朱江洪（技术派）和董明珠（销售派）是黄金搭档：一个抓研发，让格力空调质量过硬，1996 年就成了国内第一；一个抓销售，把格力的渠道铺遍全国。但两人理念慢慢出现分歧：

朱江洪：技术出身，觉得格力应该多元化，比如做厨具、小家电，还想推进股权改革，让管理层持股。

董明珠：销售出身，更看重空调主业，觉得专注才能做强，而且在股权改制上，她更想摆脱国资控制，拉经销商一起 "抱团"。

2012 年是关键转折点：珠海市国资委突然宣布朱江洪退休，董明珠同时接任格力集团董事长（母公司）、格力电器董事长（子公司）和总裁，一下子把控制权、决策权、执行权全握手里了，格力正式进入 "董明珠时代"。

这里有个关键细节：朱江洪其实不想退休，是国资委直接下的命令。而董明珠能上位，离不开她提前布局的 "经销商同盟"——2007 年，她推动格力集团把 10% 股权卖给经销商成立的公司，让经销商和格力利益绑定，这些人后来在董事会上成了她的 "支持者"。

三、上位背后的争议：接班还是夺权？

很多人说董明珠上位是 "背叛恩人"，因为朱江洪一手提拔了她，结果自己被 "突然退休"。但从商业角度看，这更像一场权力博弈：

国资委的算盘：2012 年格力集团股权已经从 60% 稀释到 19.37%，国资话语权减弱，想通过换帅加强控制，结果董明珠靠经销商同盟反制，反而让自己成了 "话事人"。

经销商的作用：董明珠拉经销商入股，形成 "厂商同盟"，当年靠这招拿下控制权，但后来也成了束缚 —— 比如 2016 年她想收购银隆进军新能源，经销商股东觉得和自己利益无关，集体反对，最后她只能自掏腰包。

四、掌权后的格力为啥掉队了？

董明珠掌权后，格力确实遇到了挑战：2012 年格力营收 1001 亿，美的 1027 亿，几乎平手；但到 2023 年，格力 2050 亿，美的 3737 亿，差距拉大到 1700 亿。

原因之一是多元化不顺：董明珠后来搞手机、芯片、新能源，都没成气候，而当年她反对朱江洪的多元化，如今自己却走了这条路。背后还是利益同盟的问题 —— 经销商只关心空调卖得好不好，对新业务没兴趣，导致格力转型阻力大。

五、董明珠的上位是时代的产物

董明珠从基层销售逆袭成掌门人，靠的是：

✅ 超强的销售能力和执行力，把格力渠道做到极致；

✅ 提前绑定经销商利益，用股权让自己有了 "靠山"；

✅ 抓住国资改革的窗口期，在股权稀释中掌握主动权。

但她的成功也离不开时代背景：90 年代家电行业爆发期，朱江洪打下的技术底子，以及国资逐步放权的大环境。如今格力的问题，某种程度上也是 "成也萧何败萧何"—— 当年靠经销商同盟上位，如今却被这个体系拖住了多元化的脚步。

董明珠的故事，说白了就是一个销售女王如何在国企改革和商业博弈中，一步步从执行者变成掌舵者的过程。她的强硬风格和铁腕手段成就了格力，也让格力带着深深的 "董明珠烙印" 继续前行。

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